Zbuduj avatar klienta, który pomoże Ci zrozumieć Twoich odbiorców
Zbuduj avatar klienta, który pomoże Ci zrozumieć Twoich odbiorców
Avatar klienta to bardzo istotna część marketingu. Jeśli stworzysz pełnokrwistą postać na kilku stronach A4, to potem możesz z tego korzystać przez lata.
Oczywiście trzeba faktycznie pamiętać, żeby do tego wracać. Samo napisanie go nic Ci nie da. Dlatego za każdym razem, kiedy tworzysz coś, co ma służyć komunikacji z Twoimi odbiorcami, otwieraj plik z osobą (avatarem), do której chcesz się zwracać.
Zanim przejdziemy dalej, zwróćmy uwagę na jeden problem moralny. Może Ci się wydawać, że tworzenie takiego avatara to szufladkowanie części społeczeństwa.
W rzeczywistości szukasz cech i problemów łączące ludzi, do których chcesz docierać. To z korzyścią dla obu stron. Ty skupiasz się na tym, o czym mówić, a odbiorcy są Ci wdzięczni, że dajesz im przydatne informacje.
Dzięki takim działaniom dotrzesz do odpowiednich osób i będziesz mieć bardziej zaangażowaną społeczność. A na dodatek każdy Twój odbiorca będzie wiedział czego się po Tobie spodziewać.
A czego możesz spodziewać się po tym tekście, zobaczysz poniżej.
Co to jest avatar i kiedy go tworzyć
Co to jest avatar klienta?
Avatar klienta to trochę takie CV. Tylko ma więcej prywatnych informacji. Oczywiście można stworzyć go na różne sposoby. Zawiera podstawowe informacje na temat Twojego idealnego odbiorcy. Pierwsze dane, to na przykład 25-letni mężczyzna o imieniu Adam pochodzący z dużego miasta.
Kiedy tworzyć avatar klienta?
Avatar możesz tworzyć w zasadzie zawsze, kiedy chcesz docierać do większej liczby osób i robić to dobrze. Niezależnie, czy planujesz coś sprzedawać, czy oferować jakieś usługi z avatarem będzie Ci łatwiej i poczujesz się pewniej.
Dzięki temu zawsze będziesz mieć przed oczami osoby, z którymi się komunikujesz. Pamiętaj też, że w tworzeniu avatara nie chodzi głównie o to, żeby zwiększyć swoją sprzedaż. To wychodzi niejako pośrednio.
Tutaj chodzi nam o znalezienie idealnych osób, z którymi chcemy współpracować. Dodatkowo dobrze zrobiony avatar pomoże Ci w zbudowaniu spójności Twojego przekazu.
Podstawowe elementy avatara + przykład
Avatar klienta możesz tworzyć i tworzyć. Coraz bardziej doprecyzowywać i zbudować elaborat. Ale większość firm, jeśli już go tworzy, nie robi tego w ten sposób. Informacje mieszczą się na 2-3 stronach, albo nawet jednej.
Zobacz poniżej, jakich informacji potrzebujesz, żeby zbudować szkielet swojego avatara:
- Wiek — W jakim przedziale wiekowym najczęściej mieszczą się osoby, które są odbiorcami Twoich treści? Najlepiej wybierać widełki max 5 do 7 lat. Ostatecznie na koniec postarasz się określić dokładny wiek.
- Miejsce zamieszkania — Na początku najlepiej wybrać przedział zaludnienia miejscowości. Tutaj możemy wyróżnić trzy podstawowe:
- duże miasto od 100 tysięcy osób i więcej
- miasteczko między 10 a 50 tysięcy osób
- wieś — około 5000 lub mniej
Podczas tworzenia ostatecznego profilu wybierz najlepiej konkretne miasto, które mieści się w przedziale, który wybierzesz.
*A jeśli masz bardziej specjalistyczny produkt, to tutaj możesz doprecyzować. Przykładowo, jeśli sprzedajesz łańcuchy na koła, to warto zastanowić się, gdzie jest większe prawdopodobieństwo, że się przydadzą. Na myśl przychodzą okolice gór, gdzie podjazdy mogą być uciążliwe i niemożliwe do pokonania bez łańcuchów. Ta informacja przyda Ci się to podczas tworzenia płatnych reklam.
- Status w związku — To jest istotna informacja, ponieważ w zależności od statusu, osoby mają inne potrzeby. Przyda się również dlatego, że możesz w przyszłości zaproponować swoim odbiorcom na przykład inne produkty.
- Dzieci — To jest równie istotna informacja. Dzieci zmieniają perspektywę, a wydatki rodziców są całkiem inne, niż osób bezdzietnych. Tutaj jeszcze można dopisać orientacyjny wiek tych dzieci. W zależności od ich wieku Twoi odbiorcy mogą potrzebować innych rzeczy.
- Stopień wykształcenia — To ma naturalnie coraz mniejsze znaczenie. Jednak osoby kończące studia będą mieć całkiem inne doświadczenia niż te, które poszły od razu po szkole średniej do pracy. Co oczywiście będzie wpływać na ich wybory.
- Zarobki — To jest równie istotne, ponieważ jeśli masz produkt premium, niektóre osoby mogą go nie chcieć. Z kolei innych może na niego zwyczajnie nie stać. Dodatkowo, jeśli osoba, do której kierujesz przekaz, założyła rodzinę, to postaraj się ocenić dochód gospodarstwa domowego.
- Zainteresowania — Przykładowo, jeśli ktoś lubi wędkarstwo, to możesz sprzedać mu nie tylko wędkę, ale i namiot. To oczywisty przykład o ile działasz w tej branży. A jeśli Twoje produkty są bardziej subtelne, przyda Ci się to tym bardziej.
- Poglądy na świat — Nie będziesz o tym mówić wprost, ale warto o tym wiedzieć, żeby pewnych tematów po prostu nie poruszać. W dzisiejszym świecie, kiedy wiele osób ma skrajne poglądy, będzie to pomocne.
Avatar klienta — przykład
Jak już doprecyzujesz szczegóły, to dobrze jeszcze dodać jakieś zdjęcie. W internecie możesz znaleźć wiele obrazów.
Do przykładu poniżej dodałem stockowe ze względu na prawa autorskie. Nie będziesz tego nigdzie udostępniać, więc masz większe pole do popisu. Możesz na przykład poszukać bardziej „żywej” osoby w grafikach Google.
No i oczywiście nie zapomnij nadać swojemu avatarowi konkretnego imienia i nazwiska. Dzięki temu łatwiej sobie tę osobę wyobrazić.
Przykładowy avatar:
Rozwijanie avatara klienta
To, co poznałeś w poprzednim punkcie to podstawowe informacje. To oczywiście duży przeskok między tym, a nie posiadaniem avatara wcale. Jednak można wycisnąć jeszcze więcej. Z powyższego podsumowania możesz zbudować najczęściej powtarzający się plan dnia takich osób.
Jak dalej rozwijać avatar klienta
Pamiętaj, że to zawsze będzie orientacyjne, ale w dużym stopniu będzie się zgadzać. Przykładowo jeśli piszesz do mam, które zajmują się rocznym dzieckiem, to domyślasz się, że mają one rozregulowany zegar biologiczny i większość czasu spędzają z dzieckiem. Duże prawdopodobieństwo, że większość zakupów chętnie zrobią przez internet.
Zobacz dalsze rozwijanie avatara na przykładzie Adama.
Czytając informacje, które do tej pory już masz, rozbuduj jeszcze poprzednie elementy o kilka zdań. Tak, żeby były bardziej szczegółowe i wiarygodne.
Jak sprawić, żeby Twój avatar był bardziej żywy
Ciekawym wydaje się wybranie kogoś znajomego, który pasuje do opisu Twojego avatara. W końcu tak jakby mówisz do osoby, którą znasz i chcesz dla niej najlepiej. To jednak mnie nie przekonuje.
Dlaczego?
Zawsze, kiedy piszę jakiś tekst, to włączam plik z avatarem i wyobrażam sobie, jakby siedział obok mnie i słuchał. Zsumujmy wszystkie dni pracy, które spędzam na pisaniu czegoś i mamy niezłą historię konwersacji.
Bałbym się spotkać potem tego znajomego, bo czułbym się nieswojo. Trochę tak jakbym go stalkował. Albo jeszcze zacząłbym sprzedawać mu produkt, o którym piszę.
Czy jest jakieś inne rozwiązanie, żeby Twój avatar był bardziej żywy?
Myślę, że to Ci się spodoba. Szczególnie jeśli oglądasz filmy lub seriale. Wybierz postać z jakiegoś serialu, który widziałeś i pasuje do opisu Twojego avatara. Jeśli widziałeś coś dobrego, to przyznasz, że w trakcie oglądania buduje się swego rodzaju więź między Tobą a konkretnymi postaciami.
Oczywiście nie znasz aktora osobiście, ale postać, którą gra całkiem dobrze. Co więcej, jest mało prawdopodobne, że spotkasz tę osobę w prawdziwym świecie i zostaniecie przyjaciółmi.
Przy tworzeniu przykładowego avatara do tego tekstu pomyślałem, że nawet pasowałby mi do niego Jim Halpert z pierwszych sezonów The Office.
To rozwiązanie ma też inne zalety. Łatwiej będzie Ci usiąść do pracy, bo świat Twojego ulubionego serialu będzie częściowo towarzyszyć Ci w pracy.
O co jeszcze zapytać Twojego avatara
Jeśli razem z tym tekstem tworzysz swojego avatara, to przyznasz, że w tym momencie możesz wyobrazić go sobie całkiem żywego.
Co teraz zrobić z pełnokrwistym avatarem?
Każdy z nas ma jakieś marzenia, nadzieje i lęki. Twój odbiorca również je posiada.
Wyobraź sobie, że siedzicie razem w kuchni na jakiejś imprezie u znajomych. Jesteście lekko pijani i rozmawiacie całkiem szczerze. Twój Adam zaczyna się robić coraz bardziej wylewny i chcę wykorzystać właśnie Ciebie do wylania swoich żali.
Być może nie lubisz tego słuchać, ale w tym momencie jest to w Twoim i jego interesie. On ma problem, a Ty pomożesz go rozwiązać. A Ty będziesz mieć z tego satysfakcję i dodatkowe korzyści. Oprócz jego wdzięczności otrzymasz wynagrodzenie. Wszyscy wygrają po tej szczerej rozmowie.
Dlatego zamień się w słuch i postaraj w trakcie rozmowy podrzucić mu te pytanka:
Za stworzenie tych 10 pytań odpowiedzialny jest Dan Kennedy. Człowiek, który miał duży wpływ na budowanie dzisiejszego świata copywritingu i reklamy.
- Co sprawia, że Adaś leży w swoim łóżku i nie może zasnąć?
- Czego szczególnie się obawia? Co go martwi?
- Tutaj podniesiesz mu nieco ciśnienie, ale może coś na to zaradzisz — Co szczególnie wkurwia Adama?
- Co go frustruje każdego dnia? – najlepiej jeśli zrobi ranking (TOP3 najbardziej frustrujących rzeczy w jego życiu)
- Co w najbliższej przyszłości przyniesie Adamowi jego praca?
- O ten punkt nie pytaj, ale przyglądaj się jego odpowiedziom i zachowaniom. Widzisz coś charakterystycznego w jego zachowaniu? Może coś sprawia, że zachowuje się jak Hanibal Lecter, albo jest potulny jak baranek?
- Dalej obserwując, czy jego zachowania są charakterystyczne dla jakiejś grupy społecznej? (Odwracając przykład z The Office — moim zdaniem Jim Halpert w ogóle nie przypomina swoim zachowaniem typowego sprzedawcy. To też jest jakaś informacja).
- Słuchasz już trochę Adasia — powiedz, czy używa jakiegoś słownictwa charakterystycznego tylko dla niego i podobnych mu osób? (na przykład używa słów antycypacja, albo brzydzi się skrótami typu “kk” lub “thx”).
- Hmmm, a czy jesteś w stanie stwierdzić, w jakich firmach Adaś zaopatruje się w podobne produkty, które chcesz mu zaproponować? (To jest pytanie zakrojone pod sprawdzenie konkurencji i jej przekazu).
- Jakie inne firmy próbowały zdobyć Adasia, ale je zignorował? Jakie przy tym prawdopodobnie popełniły błędy? (Tutaj dowiesz się, czego unikać, żeby zdobyć jego serce).
Podsumowując
Pamiętaj, że Twój avatar nie będzie idealny. W końcu nie zlecasz żadnych badań, tylko na własną rękę go budujesz. Daj sobie czas, żeby poznać osoby, z którymi najbardziej chcesz współpracować lub po prostu, do których chcesz docierać.
